四川鸿舰“拳头”产品半自磨机衬板促销记

2015-10-19来源：环球破碎机网

　　“我们订购的96件半自磨机筒体衬板生产情况如何？什么时候发货？”9月中旬，四川鸿舰钒钛耐磨分公司营销人员何长清接到太钢集团岚县矿业公司设备科科长李晋军的电话时，双方已建立起了良好的合作关系。

　　回想起拿到这笔订单的艰辛历程，何长清说，“世上无难事，只怕有心人”，9个月时间里，四川鸿舰从总经理到普通职工，都为在订单而奋斗。

　　半自磨机筒体衬板是四川鸿舰的“拳头”产品。它的开发和推广，还得从2012年说起。当时，矿业公司白马选矿厂使用了四川鸿舰生产的半自磨机筒体衬板，反响良好。在随后的几年里，四川鸿舰不断完善半自磨机筒体衬板产品质量，终于在今年初获得了国家产品发明专利和结构专利授权。

　　由于该产品在攀钢内部的使用量较小，四川鸿舰便把营销目标对准了外部市场。

　　通过走访，该公司得知太钢集团岚县矿业公司需要半自磨机筒体衬板。同时，何长清从北京中国矿产协会主办人员那里了解到其他厂家半自磨机筒体衬板的使用状况。

　　去年12月份，四川鸿舰副总经理罗传越与何长清赶到太钢咨询相关情况。到达目的地时，眼前的一幕让他们目瞪口呆。当时，岚县矿业公司正在试用的衬板产品厂家竟有12家。前所未有的压力迎面而来，罗传越和何长清没有急着推荐产品，而是察言观色，谨慎行事。

　　他们利用休息时间，跟生产一线职工寒暄起来：“师傅，你们这里的矿石和其他地方有什么不同？你们的设备使用情况如何……”通过多次沟通，他们了解到，岚县矿业公司的矿石硬度非常大，导致选矿厂筒体衬板消耗量大，更换频繁。该公司想要寻找一家衬板产品质量过硬的厂家供货，确保半自磨机正常生产运行。

　　他们找到岚县矿业公司经理和副经理，说明了情况，虽没被拒之门外，但也没有明确表态。

　　回攀后，四川鸿舰更多人加入了这场攻关战。何长清他们一边准备相关材料，一边与岚县矿业公司保持联系，一切准备就绪。6月，攀钢集团有限公司总经理助理邓民新和四川鸿舰总经理邓清锐带领团队，再次拜访岚县矿业公司。岚县矿业公司领导感受到了来自攀钢的诚意，并了解到四川鸿舰产品的各方面性能。公司表示，要派专人到攀枝花进行实地考察。

　　7月9日，岚县矿业公司选矿厂相关负责人来到攀枝花，考察四川鸿舰半自磨机筒体衬板在白马选矿厂的使用情况，以及公司装备制造能力。在4天的考察期间，何长清等全程陪同，与对方结下了深厚友谊。考察结束，岚县矿业公司选矿厂相关负责人当即表示，四川鸿舰的筒体衬板能够满足他们的生产需求。

　　细微之处彰显风范，四川鸿舰终于战胜了其他12家竞争对手，获得了订单。7月下旬，岚县矿业公司同意四川鸿舰试制12件筒体衬板。何长清即刻前往山西，洽谈合作事宜。

　　何长清说，除了优质服务，更重要的是把客户当朋友。他是这么说的，也是这么做的。何长清到达之时，岚县矿业公司设备副厂长生病正在输液。了解到这位副厂长的家属不在身边，何长清干脆就住在矿山上陪伴，陪这位厂领导说话、输液……两人的友谊因此更加深入。

　　月份，岚县矿业公司设备科科长受该公司委托打来电话，将预订的12件产品追加至96件。

　　订单增加了，四川鸿舰不敢有丝毫懈怠，每一件产品都是精益求精进行生产，现已完成工序质量检查和产品尺寸检查，产品硬度和机械性能正在做测试。

　　在这期间，四川鸿舰依然没有停下抢订单的脚步，又联系上了西藏的一家矿业公司。目前，该公司正为争取更多订单努力奋斗着……

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